中国三四级家具市场的机会、挑战与策略

在全球经济一体化的背景下，金融危机的影响波及到世界上的每一个国家和地区，中国大自然也无法值得注意，一些对外依存度较高、劳动密集型的出口加工企业受到的冲击特别是在大。根据海关数据表明，今年上半年我国进出口总值9461.2亿美元，同比上升23.5%。

其中出口5215.3亿美元，上升21.8%；进口4245.9亿美元，上升25.4%，其中家具出口117.6亿美元，上升9.8%。　　当前，我国宏观经济正处于企稳回落的关键时期，不确认因素依然较多。

今年上半年，社会消费品零售总额同比快速增长15.0%，其中，农村消费快速增长一直慢于城市，沦为夹住消费市场需求、增进经济快速增长的一支“生力军”。农村消费快速增长获得历史性突破，归功于“家电上山下乡”、“汽车摩托车上山下乡”等惠农政策的实行，财政通过必要补贴农村消费者的方式增进不断扩大消费，获得了较好的政策效果。　　在国内家具市场结构上，多数品牌企业都将一二级城市作为市场拓展重点，而从去年开始，企业却找到在一二线城市家具市场，面对着消费力市场需求严重不足的困境。

大部分家具企业体现今年上半年的销售额同比去年有大约10%的上升。有远见的企业家开始找寻新的增长点、找寻新兴市场，因此，三四级市场正在日益受到家具企业的推崇。　　一、三四级市场的极大潜力是家具发展的战略机会　　按照一般来说的家具市场区分，北京、上海和广州等超大城市是一级市场，省会城市和部分繁盛地级城市可称作二级市场，其他地级城市和部分经济繁盛县级市场则为三级市场，其他县级城市、乡镇和部分繁盛地区的农村市场为四级市场。多达，全国共计地级市大约600个，县级市大约2800个，有不少于5万个的乡镇。

在城市化进程及内需战略夹住下，三四级市场的潜力正在逐步改变为现实的购买力。　　根据笔者可行性量度，目前我国三四级市场，大约占到8亿人口，近1.5亿个家庭，每年有家具购买市场需求按30%计算出来，三四级市场容量将超过1500亿元，潜力极大。

并且，由于三四级市场整体收入水平提高，居民购买力也随之水涨船高，三四级市场的销量在企业总体销售增量里的比重也不会更加低。　　更加多的企业正在把三四级市场当成战略性增长点。

以全友、双虎、掌上明珠为代表的四川家具企业已通过多年的三四级市场耕耘，已获得了令人瞩目的成绩，并具备了较高的市场品牌认知度及占有率。不过，由于三四级市场正处于待研发状态，确实转入到三四级市场的知名品牌并不多，所以竞争整体来说比较较强，对品牌企业来说将不会具备显著的品牌竞争优势。　　　　　　二、拓展三四级家具市场面对的挑战　　面临极大的市场潜力，三四级市场对很多企业，特别是在是一线品牌来说，依然面对着很多的挑战。

　　由于三四级市场的消费水平、居民购买力相对来说较低，因此，习惯于一二级市场缠斗的一线品牌不会有所顾虑，甚至一些企业指出转入三级四级市场不会减少自己品牌价值，显得低端。因此，能否针对三四级市场研发、发售合适市场需求的产品是十分关键的。　　在渠道建设上，由于三四级市场在全国呈圆形点状集中产于，单个区域市场容量小，且层次参差不一，管理幅度大、可玩性低，对一线品牌来说，就必须转换经营思路，创建区域滑动研发的深度营销体系，创建标杆市场、以点带面，构成规模效应。

同时，强化区域品牌的推展也是十分最重要的。　　此外，三四级家具市场的物流配送、售后服务都因为区域集中而有可能造成更高的成本与质量的上升。

　　三、三四级家具市场的研发策略　　不管是外销并转内销，还是多年耕耘于一二级城市的企业，要想要反攻三四级市场并共享极大市场蛋糕，都面对一个全新的课题。　　让我们再行想到一个其它行业的市场拓展顺利案例。著名的IT企业--误解为了应付全球经济危机，对其全球的组织架构以及高层展开了根本性调整，联想集团创始人兼任董事柳传志新的复职，兼任联想集团公司董事局主席，而杨元庆则接掌首席执行官一职，并将重点放到了新兴市场之上。

对于中国PC市场而言，各级大中城市市场目前早已比较成熟期，各厂商要想要再次挖出获得大的快速增长，可玩性较小，而与之比起，农村市场则潜力极大，因此误解搭乘上“电脑上山下乡”的快车，很快射击了广大的农村市场，并采行了一系列行之有效的策略。　　针对农村市场目前不存在的问题，误解电脑发售了更加省电、更加合适农村消费群的电脑产品，比如针对农民家长对孩子的教育市场需求，联想家悦系列笔记本电脑了“新的误解100分学校”软件，统合了众多杰出的教育资源，特别是在是“名师直播”，乘势超越农村与城市之间的地域界限，让农村的孩子足不出户之后能享用到大城市里名师的动态指导，协助农村学生较慢提升学习成绩。针对经商的用户，内置了“经商合”软件。

未来三年误解将建设700家集销售、服务、培训、宣传、产品体验于一体的县级“地标店”；同时将建设7800家渠道销售网点，了解32万个行政村，逐步构建让用户需要在一小时车程内出售到误解电脑。　　他山之石，可以攻玉。家具企业拓展三四级市场，可从产品、品牌、价格、渠道模式、广告、物流等方面，融合自己企业竞争优势及资源，采取相应的策略。　　1、产品　　针对农村市场的特定市场需求，误解发售了主打省电概念、嵌入教育、经商的软件的细分市场产品。

家具企业某种程度也必须在展开三四级市场家具消费市场需求调研的基础上，发售性价比的针对性产品。　　家具消费者分析、市场需求调研是家具行业脆弱的环节，企业在产品开发上过多使用老板拍脑袋或仿效市场风行款式的方式，而没使用科学的、分析的调研技术和手段，因此在设计的源头上就先天不足。

通过消费者造访，根据当地收益、人口、房地产市场状况等数据，对其市场作出分析。面向三四级市场的产品不仅在生产工艺上要保证质量，减少产品因为远程、多次运输、不规范用于而经常出现损耗的几率，增加退换货、增加返修、增大对物流的压力，从而也减低成本、增加利润。　　2、品牌与价格　　以家电行业为事例，科龙冰箱产品享有三个品牌：科龙、容声和康拜恩，分别定位于高端、中高端和低端市场，其中康拜恩就是专门针对三四级市场的，目的就是为了避免误解科龙和容声的品牌定位和品牌美誉度。

　　很多家具企业都使用了多品牌的策略，对于担忧转入三四级市场影响品牌价值的企业来说，调整品牌人组或新的发售针对于三四级市场的品牌将是一个十分好的自由选择。　　对于在一二级城市竞争中正处于弱势的品牌来说，主动调配资源、大举进攻三四级市场，堪称一次重生的战略机会！三四级市场消费力比较较低，对于价格的脆弱多达对品牌的脆弱。

在有所不同的市场，发售有所不同的品牌，或者同一品牌，不一样的系列、不一样的价格。　　3、渠道　　三四级市场的特点是范围广、地域大而集中，家具企业不有可能在每个市场都创建分公司或者办事处，因此必需依赖当地经销商，必需创建人与自然、共赢的厂商关系，联合开拓市场。

强化区域市场渠道终端的精细化营销，还包括有渠道统合、区域市场布局、营销策略、终端确保、导购管理、终端展出、信息反馈等等，特别是在强化对终端导购的培训督导，三四级城市由于品牌意识较强，终端引荐什么，消费者就不会卖什么，终端导购的素质能力相当大程度就要求了产品销量。　　4、广告　　三四级市场的销售量受限，难以分开承托高额的广告推展费用，而消费者对品牌的解读意识比较疏远，因此厂家十分有适当协商全国资源，有助于反对三四级市场的推展，有实力的企业可在央视、搜狐等全国性主流媒体投入，对于较慢提高品牌十分有协助。

对当地卖场、户外的广告投放也是性价比较高的自由选择，还可以融合当地市场特点，策划针对性的推展活动，比如社区推展、专项活动推展，比如有四川企业操作者过的家具“大篷车”活动，必要纳家具上山下乡，沿途销售，甚至可以农产品移位，在特定时期也称得上好办法。　　5、物流　　三四级市场普遍存在物流配送的难题，小批量提货、频密仓储、难以预测的退换货，给物流导致相当大压力，千方百计减少物流成本沦为厂商的必修课。

目前，很多企业开始展开了有效地的尝试与探寻，还包括兴利、华源轩、大富豪在内的一些著名广东家具企业，已开始在全国多个区域中心城市创建自己的物流配送中心，通过区域中心电磁辐射周边市场。而四川企业则早、更加完全地解决问题了全国性的物流配送体系，从而在市场电磁辐射能力上占有了较强的竞争优势。企业在完备物流体系的硬件建设的同时，对于软性的信息系统建设也要推崇一起。

通过及时理解各地库存和销售情况，在仓储时更为精确高效。　　根据中国人民银行调查统计资料司公布的《2009年二季度宏观经济形势分析报告》，二季度国民经济完全恢复速度远超过预期，经济主体信心急剧提升。

GDP同比快速增长回落，环比快速增长之后减缓；工业生产增长速度显著减缓，国内投资市场需求强大声浪；信贷投入大幅度减少，银行流动性充足。这些受到影响消息，伴随着中国经济将首度走进全球经济低谷。中国市场，将是世界最重要、仅次于的市场，家具企业主动做到国家夹住内需战略，启动三四级市场，将是成就未来发展的关键所在。

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